음양계, 음양의 원리로 통제, 적절한 균형점

음양계는 앞서 언급한 섭심계 또는 벽합계를 음양의 관점에서 파악한 계책을 말한다. 같은 곡을 달리 연주한 동공이곡에 해당한다. "귀곡자"는 종횡술의 기본 이치를 천지의 도와 더불어 변하는 음도와 양도의 교합으로 풀이했다. 많은 사람들이 종횡술을 음양술로 부른 이유이기도 하다. 마음을 여닫는 유세는 감추는 음과 드러내는 양을 적절히 섞어 사용하는 식으로 구사해야 효과를 볼 수 있다.

음양계, 음양의 원리로 통제, 적절한 균형점

음양의 원리로 통제

요가에 앞서 천하를 횡행한 대표적인 종횡가는 장의와 소진이었다. 당시 열국의 군주들은 이들이 제시한 계책을 써서 나라의 보전과 발전을 꾀했다. 장의와 소진으로 상징되는 종횡가들의 행보는 같은 시기에 활약한 병가 및 법가 등과 비교할 때 몇 가지 특징적인 면을 보였다.
첫째, 이들이 목표에 도달하는 방법은 직선적이지 않고 매우 우회적이었다. 최상의 결과보다는 객관적 정세를 고려해 적절한 균형점을 찾아내는 능력을 중시했으며, 방법이나 절차에 따른 윤리 문제는 고려하지 않았다. 이상보다 현실을 중시하는 전형적인 '현실론자'의 모습이다. 종횡가가 법가 및 병가와 맥을 같이하는 것도 이런 관점에서 이해할 수 있다. 이는 당시 종횡가들이 '협상'을 종지로 내세웠음을 의미한다. 21세기의 정치 협상이나 군사, 외교 협상, 비즈니스 협상의 기본 원칙과 조금도 다를 게 없다.

최상의 결과보다는 적절한 균형점

둘째, 이들은 열국을 자유롭게 오가며 사적인 인맥을 적극 활용했다. 요즘 말로 최고의 정보네트워크를 구축한 것에 비유할 수 있다. 이들은 당시의 기준에서 볼 때 풍부하고도 참신한 정보를 보유하고 있었다. 서로 우의를 다지면서 각자의 지식과 정보를 교환했기 때문이다. 서로 우의를 다지면서 각자의 지식과 정보를 교환했기 때문이다. 군주가 마음에 들지 않거나 자신을 제대로 대접해주지 않으면 이내 다른 나라로 옮겨가 세 치 혀로 열국 군주의 기대에 부응할 수 있었던 이유가 바로 여기에 있다.
당시 열국의 군주는 종횡가인 유세객을 비롯해 관작을 얻기 위해 열국을 돌아다니는 책사의 입국을 제한하지 않았다. 유능한 책사의 회보가 부국강병의 관건이라는 사실을 통찰했기 때문이다. 열국의 군주는 이들로부터 각 지역의 지리와 풍속은 물론이고 일반 정세에 이르기까지 폭넓은 견문을 견해들을 수 있었다. 이들 유세객들을 평가할 때 단순히 그들이 지닌 지식과 정보, 변설의 기교뿐만 아니라 열국 내에 구축된 정보망의 규모까지 아울러 감안해야 하는 이유다. 외교 사절의 현대판 버전인 정통 외교관을 포함해 정상 외교의 의원 외교의 당사자인 위정자, 막후 접촉을 통해 M&A를 추진하는 기업 CEO 등이 유의해야 할 대목이다.

강함과 부드러움을 겸비

셋째, 이들은 비공식적인 사행을 전담했다. 군주의 명을 좇아 사행에 나설지라도 비공식적인 사행이 일반적이었고, 그들 스스로 사행을 자처한 경우가 많았다. 현대의 '막후협상'을 방불케 한다. 이는 당시의 외교가 군사 작전의 일환으로 행해진 사실과 무관하지 않았다. "전쟁이 결정되면 국경의 관문을 막고 통행증을 폐지하고, 기밀 누설을 막기 위해 적국 사절의 왕래를 허락하지 말아야 한다"라는 손자병법 "구지"의 대목이 이를 뒷받침한다. 사기 범수채택열전을 보아도 당시 최강국인 진나라가 정보 유출을 우려해서 외국 사절에 대해 매우 엄한 규제를 가한 사실을 알 수 있다.
장의와 소진의 뒤를 이어 전국시대 말기를 화려하게 수놓은 대표적인 종횡가로는 위나라 출신 범수를 들 수 있다. 원래 그는 위나라 재상의 아전으로 있었다. 유세에도 뛰어난 재능을 보였으나 이게 그에게는 재앙으로 작용했다. 질시의 대상이 된 나머지 제나라와 내통했다는 모함에 걸려 죽기 일보 직전까지 몰리게 됐다. 불행 중 다행으로 마침 진나라 사자 왕계를 좇아 함양으로 탈출해 목숨을 구할 수 있었다. 왕계는 진나라 소양왕에게 사자로 갔다 온 경과를 보고하는 자리에서 곧바로 범수를 천거했다.